Правила ведения переговоров с клиентами для переводчиков  

«Ваши силы зависят от Вашего восприятия. Если Вы считаете, что у Вас достаточно сил, значит, так оно и есть. Если Вы считаете, что их нет, то даже, если они есть, их не станет» Это самый важный психологический фактор для ведения переговоров. Главное, это поверить, что у Вас получится.

При ведении любых переговоров важно помнить о трех ключевых факторах: информации, времени, влиянии. Чем больше их у Вас, тем лучше будет получаться. Однако, способность положительной критики к себе в процессе общения, а также, способность думать и реагировать быстро и по ситуации, с лихвой компенсирует Ваши недостатки.

Информация обладает жизненно важной значимостью. Вы должны видеть потребности Вашего клиента и его статус. В начале беседы, выясните, чего именно хочет от Вас клиент. Узнайте все тонкости Вашей будущей работы, а также, каков материал для перевода, насколько он объемен и в какие сроки должен быть сделан, как и в каком виде должен быть отправлен. Также, попробуйте узнать, что именно клиент думает об этой работе. Можете ли Вы предложить ему совет, или помощь, касательно этого дела и облегчить его работу? Если да, тогда так и поступите, ведь это укрепит Ваши позиции и даст Вам больше влияния.

Тем не менее, никогда не известно это сколько клиент собирается Вам заплатить. Помните, всегда решайте денежные вопросы только в конце дела. Сперва, узнайте больше информации. Нет смысла обсуждать Ваши тарифы, если Вы не уверены, что готовы и хотите взяться за эту работу. Спросите пару вопросов, касательно дела. Если Вам что-то непонятно, или нужно узнать больше, используйте фразы, вроде «Простите, кажется, я не совсем понял…». Выражайте свою заинтересованность, а не уверенность. Если Вы проявите крайнюю неуверенность, клиент может списать это на недостаток Ваших собственных сил и начнет Вами пользоваться.

В разговорах, между клиентом и переводчиком очень важен фактор времени. Большинство переговоров будет происходить по телефону. Это быстрее, выгоднее, предполагает меньший риск, в частности из-за снижения вероятности недопонимания, и так гораздо легче сказать заказчику «нет» напрямую. Чтобы было меньше проблем и неприятностей- слушайте внимательно. Записывайте все, о чем Вы говорите. Предложите заказчику сперва взглянуть на материал, который нужно перевести, и перезвонить лишь позже, уже приняв решение. Также, плюсом в разговорах по телефону является то, что перезванивая, Вы как-бы принимаете более сильную позицию.

Еще пара слов, по поводу времени: «Не торопитесь. Всегда держите в уме, что у заказчика есть свои сроки. Не принимайте поспешных решений. Обдумайте медленно, осторожно и тщательно свою речь и речь клиента. Это поможет избежать ошибок и недопонимания, которые так затрудняют эти разговоры.

Также очень важна степень влияния. Будучи переводчиком, Вы имеете возможность воплотить все потребности Вашего клиента. Возможности клиента сходятся к тому, что он может дать Вам работу, а также подыскать кого-нибудь другого для нее. Но на этот счет волноваться не стоит. Если Вам позвонили, значит, они уже заинтересованы в том, чтобы Вы сделали эту работу. Единственная проблема, с которой приходится сталкиваться - договориться о цене. Лучше сами предложите цену. Если согласятся, то вопрос решен. Составьте договор в письменной форме и приступайте к работе.

Если они отклонят Вашу цену и сделают встречное предложение, Вы можете обдумать и согласиться. Если Вы считаете, что Ваши услуги оценили не по достоинству, воспользуйтесь Вашим опытом («Это мой стандартный тариф для всех клиентов»). А также силой морали («И Вы ожидаете качественное выполнение работы за столь малую плату?»). Или силой Ваших знаний («Я уверен, что смогу выполнить работу хорошо и в срок, поэтому и цены соответствующие»), а возможно, силой Вашей компетенции, или привычки («Таковы мои тарифы и точка»). В конце концов, Вы либо переходите к следующему предложению о работе, либо соглашаетесь на текущее.

Очередной важный момент в таких беседах, это помнить, что Вы осуществляете с клиентом взаимовыгодный обмен. И у Вас и у заказчика свои нужды, поэтому лучше соблюдайте баланс. Несмотря на Вашу возможную разницу в опыте и владении информацией (например, о ситуации на рынке труда), Вам наверняка удастся найти взаимопонимание. Настройтесь на общий результат, что позволит и Вам и заказчику остаться при своем и получать выгоду от сотрудничества.

Никогда не принимайте исход разговора близко к сердцу. Хоть Вы и работаете ради личной выгоды, не позволяйте Вашему эго встать на пути. Как говорил Джордж Сантаяна: «Природное «я» - это животная Психея…» Всегда будьте готовы просто уйти. Если Ваш разговор провалится, то мир от этого не остановиться и солнце не потухнет. Лучше уж, провалить это собеседование, нежели саму работу. Впредь, Вы будете знать условия друг друга и возможно, еще будете сотрудничать и не раз. Вам нужно установить взаимовыгодные отношения с заказчиком. Для этого и нужны переговоры с ним. Клиент, который обратился к Вам вновь – самый лучший клиент. Обсудите все тщательно, и все будут довольны. Затем, сделайте свое дело как следует, и клиент обратится к Вам снова.

План разговора

1. Начните с проблемы. Что нужно Вам, чего хочет заказчик?

Попробуйте осознать свою позицию и позицию клиента.

Не спорьте по поводу ролей.

В ходе разговора Вам нужно выяснить больше о человеке, а не о его статусе.

2. В ходе общения, важны люди, а не сам процесс разговора.

Ваша цель- построить деловые отношения с каждым клиентом.

Попытайтесь поставить себя на место клиента, дабы понять его интересы.

Не судите о книге по обложке.

Внимательно слушайте и вслушивайтесь в то, что Вам говорят.

Говорите так, чтобы Вас поняли; говорите о себе, а не о них.

3. Сосредоточьтесь на общих интересах

Согласуйте Ваши потребности, чтобы добиться соглашения.

Основой общих интересов является задача, которая поставлена перед Вами (заказчик и исполнитель часто разделяют одни интересы)

Разделяйте их интересы, как часть работы.

Будьте решительны, но податливы. Относитесь к делу с ледяным спокойствием, а к людям- с теплом.

4. Оценивайте себя объективно

Организовывайте все в «стандартном порядке», устанавливая фиксированные цены и формат сдачи работы.

Назовите пару своих клиентов, чтобы немного вырасти в глазах клиента

Дайте информацию о Ваших сертификатах/ документах

Спросите, по каким критериям клиент оценивает работу за данную цену.

5. Знайте свой ЛАС (лучшая альтернатива соглашению)

Это залог Вашего успеха (наконец, Вы всегда можете просто уйти).

Примите к сведению ЛАС Вашего клиента.

6. Принимайте взаимовыгодное решение

Ищите общие интересы

Смотрите на вещи шире

Помогите заказчику с решением.

Пара советов для того, чтобы беседа прошла успешнее.

  1. Начните разговор как следует. Никогда не начинайте разговор с шутки, извинения, или выражения благодарности. Выдерживайте паузы, чтобы привлечь внимание слушающего.
  2. Держитесь темы переговоров. Составьте план разговора (при необходимости, воспользуйтесь черновиком). Убедитесь, что Вас слышно хорошо, без шумов на фоне.
  3. Пользуйтесь простым языком. Будьте коммуникабельны.Используйте активный залог, быстрый язык и короткие фразы.
  4. Будьте честными. Назовите свои тарифы и подождите реакции заказчика. Переходите к следующим этапам разговора медленно, но верно. Постарайтесь, чтобы в Вашем голосе не было ноток колебания, или нерешительности (держите список установленных тарифов при себе).
Закажите тестовый перевод —
бесплатно!
Да, переводим-с:
Pay order: