Продвижение сайтов
Создание сайтов
Правила ведения переговоров с клиентами для переводчиков
«Ваши силы зависят от Вашего восприятия. Если Вы считаете, что у Вас достаточно сил, значит, так оно и есть. Если Вы считаете, что их нет, то даже, если они есть, их не станет» Это самый важный психологический фактор для ведения переговоров. Главное, это поверить, что у Вас получится.
При ведении любых переговоров важно помнить о трех ключевых факторах: информации, времени, влиянии. Чем больше их у Вас, тем лучше будет получаться. Однако, способность положительной критики к себе в процессе общения, а также, способность думать и реагировать быстро и по ситуации, с лихвой компенсирует Ваши недостатки.
Информация обладает жизненно важной значимостью. Вы должны видеть потребности Вашего клиента и его статус. В начале беседы, выясните, чего именно хочет от Вас клиент. Узнайте все тонкости Вашей будущей работы, а также, каков материал для перевода, насколько он объемен и в какие сроки должен быть сделан, как и в каком виде должен быть отправлен. Также, попробуйте узнать, что именно клиент думает об этой работе. Можете ли Вы предложить ему совет, или помощь, касательно этого дела и облегчить его работу? Если да, тогда так и поступите, ведь это укрепит Ваши позиции и даст Вам больше влияния.
Тем не менее, никогда не известно это сколько клиент собирается Вам заплатить. Помните, всегда решайте денежные вопросы только в конце дела. Сперва, узнайте больше информации. Нет смысла обсуждать Ваши тарифы, если Вы не уверены, что готовы и хотите взяться за эту работу. Спросите пару вопросов, касательно дела. Если Вам что-то непонятно, или нужно узнать больше, используйте фразы, вроде «Простите, кажется, я не совсем понял…». Выражайте свою заинтересованность, а не уверенность. Если Вы проявите крайнюю неуверенность, клиент может списать это на недостаток Ваших собственных сил и начнет Вами пользоваться.
В разговорах, между клиентом и переводчиком очень важен фактор времени. Большинство переговоров будет происходить по телефону. Это быстрее, выгоднее, предполагает меньший риск, в частности из-за снижения вероятности недопонимания, и так гораздо легче сказать заказчику «нет» напрямую. Чтобы было меньше проблем и неприятностей- слушайте внимательно. Записывайте все, о чем Вы говорите. Предложите заказчику сперва взглянуть на материал, который нужно перевести, и перезвонить лишь позже, уже приняв решение. Также, плюсом в разговорах по телефону является то, что перезванивая, Вы как-бы принимаете более сильную позицию.
Еще пара слов, по поводу времени: «Не торопитесь. Всегда держите в уме, что у заказчика есть свои сроки. Не принимайте поспешных решений. Обдумайте медленно, осторожно и тщательно свою речь и речь клиента. Это поможет избежать ошибок и недопонимания, которые так затрудняют эти разговоры.
Также очень важна степень влияния. Будучи переводчиком, Вы имеете возможность воплотить все потребности Вашего клиента. Возможности клиента сходятся к тому, что он может дать Вам работу, а также подыскать кого-нибудь другого для нее. Но на этот счет волноваться не стоит. Если Вам позвонили, значит, они уже заинтересованы в том, чтобы Вы сделали эту работу. Единственная проблема, с которой приходится сталкиваться - договориться о цене. Лучше сами предложите цену. Если согласятся, то вопрос решен. Составьте договор в письменной форме и приступайте к работе.
Если они отклонят Вашу цену и сделают встречное предложение, Вы можете обдумать и согласиться. Если Вы считаете, что Ваши услуги оценили не по достоинству, воспользуйтесь Вашим опытом («Это мой стандартный тариф для всех клиентов»). А также силой морали («И Вы ожидаете качественное выполнение работы за столь малую плату?»). Или силой Ваших знаний («Я уверен, что смогу выполнить работу хорошо и в срок, поэтому и цены соответствующие»), а возможно, силой Вашей компетенции, или привычки («Таковы мои тарифы и точка»). В конце концов, Вы либо переходите к следующему предложению о работе, либо соглашаетесь на текущее.
Очередной важный момент в таких беседах, это помнить, что Вы осуществляете с клиентом взаимовыгодный обмен. И у Вас и у заказчика свои нужды, поэтому лучше соблюдайте баланс. Несмотря на Вашу возможную разницу в опыте и владении информацией (например, о ситуации на рынке труда), Вам наверняка удастся найти взаимопонимание. Настройтесь на общий результат, что позволит и Вам и заказчику остаться при своем и получать выгоду от сотрудничества.
Никогда не принимайте исход разговора близко к сердцу. Хоть Вы и работаете ради личной выгоды, не позволяйте Вашему эго встать на пути. Как говорил Джордж Сантаяна: «Природное «я» - это животная Психея…» Всегда будьте готовы просто уйти. Если Ваш разговор провалится, то мир от этого не остановиться и солнце не потухнет. Лучше уж, провалить это собеседование, нежели саму работу. Впредь, Вы будете знать условия друг друга и возможно, еще будете сотрудничать и не раз. Вам нужно установить взаимовыгодные отношения с заказчиком. Для этого и нужны переговоры с ним. Клиент, который обратился к Вам вновь – самый лучший клиент. Обсудите все тщательно, и все будут довольны. Затем, сделайте свое дело как следует, и клиент обратится к Вам снова.
План разговора
1. Начните с проблемы. Что нужно Вам, чего хочет заказчик?
Попробуйте осознать свою позицию и позицию клиента.
Не спорьте по поводу ролей.
В ходе разговора Вам нужно выяснить больше о человеке, а не о его статусе.
2. В ходе общения, важны люди, а не сам процесс разговора.
Ваша цель- построить деловые отношения с каждым клиентом.
Попытайтесь поставить себя на место клиента, дабы понять его интересы.
Не судите о книге по обложке.
Внимательно слушайте и вслушивайтесь в то, что Вам говорят.
Говорите так, чтобы Вас поняли; говорите о себе, а не о них.
3. Сосредоточьтесь на общих интересах
Согласуйте Ваши потребности, чтобы добиться соглашения.
Основой общих интересов является задача, которая поставлена перед Вами (заказчик и исполнитель часто разделяют одни интересы)
Разделяйте их интересы, как часть работы.
Будьте решительны, но податливы. Относитесь к делу с ледяным спокойствием, а к людям- с теплом.
4. Оценивайте себя объективно
Организовывайте все в «стандартном порядке», устанавливая фиксированные цены и формат сдачи работы.
Назовите пару своих клиентов, чтобы немного вырасти в глазах клиента
Дайте информацию о Ваших сертификатах/ документах
Спросите, по каким критериям клиент оценивает работу за данную цену.
5. Знайте свой ЛАС (лучшая альтернатива соглашению)
Это залог Вашего успеха (наконец, Вы всегда можете просто уйти).
Примите к сведению ЛАС Вашего клиента.
6. Принимайте взаимовыгодное решение
Ищите общие интересы
Смотрите на вещи шире
Помогите заказчику с решением.
Пара советов для того, чтобы беседа прошла успешнее.
- Начните разговор как следует. Никогда не начинайте разговор с шутки, извинения, или выражения благодарности. Выдерживайте паузы, чтобы привлечь внимание слушающего.
- Держитесь темы переговоров. Составьте план разговора (при необходимости, воспользуйтесь черновиком). Убедитесь, что Вас слышно хорошо, без шумов на фоне.
- Пользуйтесь простым языком. Будьте коммуникабельны.Используйте активный залог, быстрый язык и короткие фразы.
- Будьте честными. Назовите свои тарифы и подождите реакции заказчика. Переходите к следующим этапам разговора медленно, но верно. Постарайтесь, чтобы в Вашем голосе не было ноток колебания, или нерешительности (держите список установленных тарифов при себе).
бесплатно!